4.7亿订单，IDEALENS如何用一体机打开教育市场？

    在刚刚过去的2017年中，IDEALENS似乎没有太多的声音。
    这间成立于2012年的老牌VR硬件厂商，一直以来都专注于一体机的研发销售。在那些一体机还没有这么红火的日子中，IDEALENS从第一代产品K1开始就收获了广泛的好评，尤其是出色的舒适度。
    3年后，公司的第三代产品终于正式登场。但不同于声势浩大的发布会，K3的首次公众亮相选择了在广州举行的第73届中国教育装备展。毫无疑问，这反映出IDEALENS坚持VR教育这条路的决心，同时K3也可以说是一款完全为教育打造的产品。
    
    在活动现场，VR陀螺记者和IDEALENS CEO苏文涛聊了聊公司在过去一年的情况，以及VR教育这条路究竟应该怎么走。
    4．7亿订单与近10万台年销量，但他们觉得开发布会“没意思”
    “其实原本打算10月份就开发布会的，但是开会的钱被我捐了。我们在东京开发布会，在西雅图开发布会，这又怎么样？换句话说，我们要卖多少台设备才能把一场发布会的钱赚出来呢？”
    苏文涛的这段开场白实在是让我有些吃惊，但同时也让我觉得非常能够理解。在过去的一年间，如何存活下去成了许多VR公司需要思考的最重要的问题。最明显的变化就是，市场公关变少了、销售变多了——当资本不再青睐，自我造血成了生存的关键。
    IDEALENS对这一点的认识也是相当清晰的。苏文涛说，公司在2016年年底时就签下了一个3年16．6万台产品的订单，总价值达到4．7亿人民币。从2017年的情况来看，产品出货量近10万台，已经完成了目标的124％，也让今年和明年的压力减轻了一些。
    
    K3
    自我造血能力的充足，让公司在面对行业蛰伏时也显得更加游刃有余。除了国内市场，IDEALENS在出海方面也是可圈可点。据苏文涛介绍，公司产品在日本已经拿下第一，2018年希望拿下韩国市场的第一，包括东南亚、欧洲等都已经在布局。在这些市场中，教育依然是非常重要一部分。除此之外，还有酒店、商务等应用场景。
    苏文涛特别提到，海外市场的需求提升特别大。“我们今年的财务目标之所以能够实现，就是因为4季度我们不断的获得海外的订单。无论如何，确实海外市场对于优秀的VR硬件的需求量确实是逐年在增长的。”
    虽然市场在扩大，但不可避免的，竞争的格局也越发明显。2017年下半年可以说迎来了一波VR硬件的小高潮。除了PC端VR头显不断上新和降价之外，一体机更是抢尽了话题性。各家不停地往硬件上“砸钱”，IDEALENS会存在危机感吗？
    
    苏文涛
    “砸钱我觉得是一件特别好的事。说实话，现在的几家硬件公司中，还没有一家是让我睡不着觉的。”
    在苏文涛看来，目前的VR市场，或者说VR教育市场的赛道还是偏窄，市场没有充分的打开。他预测，18、19年将是市场扩张的时机。
    “如果哪一家竞品真的倒掉了，那么IDEALENS离悬崖也不远了。因为能够把它挤出市场的，一定不是一个VR的竞争对手，而是市场本身在缩小。”

    产品、渠道、资源，稳固的VR教育怎么做？
    几乎是从创立开始，IDEALENS就把教育当成相当重要的一个方向在做。
    这当然是由于一体机天生的优势：无线、轻便。同时，教育内容相比游戏，对于设备性能的要求也并没有这么高。
    更为重要的是，教育几乎就是稳当的代名词。今年来资本虽然转冷，但教育行业的融资仍然巨高不下，上亿的金额可以说是司空见惯，可以说让VR行业十分眼红了。而政府近年来对教育的投资力度还在不断加大，人民对于教育的重视程度也只会增加不会减少。
    但这并不意味着做教育是一件随便的事。根据苏文涛的说法，“每一个孩子都是家庭的核心，需要尽可能的照顾他的眼睛、安全、颈椎等，很多地方稍微尽可能的多做一些事情。”
    
    而从市场和产品的角度来看，VR教育同样需要摸清规律、不断迭代升级。
    苏文涛说，在产品方面，IDEALENS采用了三星的方案，但是是唯一一家在此基础上重新自主研发的企业。除了在外形上采用电池后置的设计外，公司也坚持使用OLED屏幕、较高的环保和质检要求等等。
    硬件只能说是产品的一部分。作为专为教育设计的一体机，内容上的适配更加复杂，也更为关键。和绝大多数走教育口的硬件开发商一样，IDEALENS也会自行研发一些配套的内容。当然更多的还是会和专门的内容团队寻求合作。
    苏文涛认为，大家做的越多越好，因为教育有太多的课程、内容和知识点需要人来做。“往往我们的客户上来就说我要全套的方案，然而我们是做不到的。在教育这一块，上下游有竞争，同行也有竞争，但是更多的感觉是，这个行业还没有到你死我活的情况。”
    他谈到，目前VR主要还是以创客教室和智慧课堂的方式进入学校。二者实际上有着鲜明的区别：创客教室更多的是课堂之外的场所，鼓励学生在玩耍中创造。智慧课堂已经在许多一线城市的学校落地，主要还是教授课标的内容。相比之下，应用在智慧课堂中的VR教育内容相对比较固定，也就是通常我们所说的K12内容；创客教室则五花八门，不仅仅是寻常的数理化、语数英等，还会有红色教育、国学等特色内容。
    
    “这些内容其实和K12没有太大的关系，有些真的需要专属定制，客户也真的愿意去花这个钱。”
    IDEALENS不仅收编了多家内容团队，也和全国范围内的多家CP在合作，目前固定的已经有11家。由于仍然供不应求，公司甚至要去“跨界”找合作伙伴，比如说服汽车模型做的好的公司来做教育类的内容。
    VR教育还有一个特殊的地方——必须和一线教师进行紧密的合作。这也是VR教育中非常不确定的一个因素：来自不同城市、学校的发展程度，决定了老师可能会对VR的接受程度不同，以及对如何使用VR、用好VR的看法不一致。
    “现在K12老师的比例升高的太快了，很难去要求所有的老师都能像一批辛勤耕耘的老师那样做的这么好。这种（对VR的）抵触情绪其实一直是有的。”
    
    对于持怀疑态度的老师，苏文涛说，IDEALENS的做法是鼓励老师自己去做一些简单的VR课件。为此，公司也特别制作了VR编辑器。
    做VR教育也特别忌讳“想当然”。苏文涛特别提到，自己一开始的一个误区是，觉得三四线城市肯定不会太快接纳VR这种高科技，但随后就发现，这些地区如果要买设备的话，会十分“财大气粗”的希望一步到位。“我们会担心，我们会希望能够循序渐进，有一个过程，拔苗助长会让这个市场很乱。”
    最后，他也谈到了渠道在VR教育中举足轻重的地位。
    “做教育口真正的玩家，或者说市场的主干力量，链接厂商和学校之间的不管有多少层级和环节，都是渠道。他们是真正影响这个行业兴衰的力量。”
    公司在培养自己渠道方面也花了不少功夫。比如，最新的K3一体机已经向第一批优秀的合作伙伴开始发货，另一些则可能介绍都还没有收到。这种看上去非常残酷的做法，也是激烈的市场竞争中不得不采用的。

    站在AR的肩膀上做VR，IDEALENS的两条路
    虽然现场的主角是K3一体机，但交谈之中，苏文涛也很大方的表示，IDEALENS正在准备自己的C端XR眼镜S2。
    “这会是一款怎样的产品？”我问。
    “我们希望可以做到碾压级的。”
    苏文涛形容公司是“站在AR的肩膀上去做VR”。IDEALENS其实一直走着自己的两条路：专注教育的VR一体机，担负着为公司造血的重任；XR的一体机眼镜，等待着C端市场的时机到来。在他看来，B端并不要求一定要用最新的硬件，但是需要软硬结合的较好，用起来需要上通下达。
    “我们也在等待一个机会能够让我们做到更低的成本。现在的设备我们给渠道是2000多，如果能做到几百块的话，体验能够做到谷歌眼镜＊2，我觉得这个是能够进家用的。”
    
    谷歌眼镜
    在VR市场摸爬滚打的这些年，也让苏文涛对于市场起落、产品更替、所谓的风口更增加了一丝“佛系”感悟。“我们从2012年就开始做AR，看过了太多的热闹。我们不愿意跟这个热闹的原因是，热闹过后就是冷寂。对于一个企业来讲，需要的是像广东人熬汤一样，小火慢炖就好了。”
    意识到这一点的VR／AR企业显然不多；而存活下来的这一批公司，也或多或少做到了这点。
    蛰伏与沉淀绝不意味着碌碌无为。苏文涛说，VR教育在17年刚刚起步，18年在大家看来会有一个爆发。但他也提到，从教育的角度来看，相关的技术的渗透，比如创客教室、iPad、多媒体的使用等，刚开始的曲线都比较平缓，中间的斜率越来越高。这个过程中玩家不停的变换，方案不停的升级，只要赛道是宽敞的就没有问题。
    
    他预测，2018年，一体机的机会在于哪家的行业方案做得好，重要的是基础。
    “在目前的这个行业，微创新是解决不了问题的，而是需要革命性的创新，而这种是需要长线投资的。”
    IDEALENS会成为这样一家引领革命的企业吗？苏文涛说，虽然不敢自诩行业的领导者，但公司在创新上的脚步从来没有停歇。但他也坦诚，“这个其实不好做”。
    正因如此，他最后留下了这样一句话，不够激烈，却足够有希望。
    “IDEALENS做了六七年了，我们还活着。”
    2018年，VR／AR硬件将再次迎来一波高潮。大浪淘沙过后的它们会带来怎样的表现？让我们拭目以待。